Di recente, su queste pagine, abbiamo parlato di un famoso caso di studio dell’Harvard Business School che analizza il comportamento di un’azienda quando sceglie di reclutare addetti alle vendite: nel 2016 il CEO di Moonka Automobile, una concessionaria di veicoli a due ruote per Honda Motor Company, stava affrontando alcune decisioni difficili riguardo al reclutamento per la nuova filiale in India. Le sue intenzioni erano di migliorare il processo di reclutamento dei venditori per questa seconda filiale ma, oltre ai vincoli di un budget ristretto, di un tempo e di una disponibilità di gestione limitati e della necessità di completare il reclutamento rapidamente, le sfide del proprietario includevano anche l’identificazione delle conoscenze, delle abilità e delle attitudini che doveva cercare nei potenziali venditori; aveva bisogno di incoraggiare i candidati appropriati a fare domanda per il posto di lavoro e migliorare il processo da seguire per il reclutamento, che evidentemente era stato fino a quel momento un problema alla base di questa situazione.
Il proprietario di Moonka Auto non voleva certo affrettare la selezione e finire per assumere dipendenti inadatti come in passato, in quanto trattandosi dell’apertura di una seconda filiale, avrebbe potuto avere conseguenze gravi per l’azienda. Ma, allo stesso tempo, aveva bisogno di far partire subito le vendite: ma come poteva bilanciare le sue molte responsabilità e allo stesso tempo trovare i giusti venditori per la nuova apertura? Ebbene: ha ripetutamente attivato prorio la sua vecchia “strategia”, passando per la richiesta di CV attraverso conoscenti, per creare la sua squadra di commerciali. Gli risultava ancora la strada più veloce ed economica pur non risolvendo l’alto turnover, e non raggiungendo, di conseguenza, gli obiettivi di fatturato.
Ma perché oggi questo discorso torna utile? In questo interessante approfondimento sul sito del nostro socio Carriere Italia, che oggi vogliamo ricondividere con tutti i professionisti e i lettori di Associazione CRESCITA, abbiamo l’opportunità di aprire una riflessione per la corretta valutazione e gestione della rete vendita aziendale, tema attuale visto il profondo e continuo mutamento dello scenario di mercato che coinvolge tutti i settori, sia in Italia che all’estero.
La principale conseguenza di questa situazione è una profonda modifica del processo decisionale di acquisto da parte dei clienti, sia nel mondo consumer che in quello industriale, rappresentato dalla principale leva motivazionale all’acquisto: l’insoddisfazione.
È necessario quindi identificare le insoddisfazioni del cliente, svilupparle fino a portarle al punto critico ed accompagnare il cliente nell’azione di acquisto che risolverà il suo problema.
La consulenza commerciale è un valido strumento anche per effettuare un check up dell’area vendite e valutare se si sono attuate tutte le strategie utili a raggiungere gli obiettivi aziendali.
Perché richiedere una consulenza commerciale per la gestione dell’area vendite
La consulenza commerciale per lo sviluppo delle competenze di vendita e negoziazione è molto importante per la successiva misurazione delle performance aziendali. Nell’attuale scenario di mercato, le aziende per essere competitive hanno sempre più bisogno di intervenire non solo sul prodotto ma sulla relazione con il cliente e quindi sullo sviluppo del potenziale delle persone di vendita.
L’area commerciale si evolve ed accresce attraverso le relazioni, quindi opera nella sfera dei comportamenti, ma spesso non si è abituati a studiare ed allenare le competenze relazionali.
Nell’organizzazione del team di vendita hanno un ruolo centrale il metodo, la continuità e la disciplina. Oggi il personale commerciale deve conoscere ed utilizzare tecniche di negoziazione, strumenti di analisi e di definizione del potenziale di sviluppo delle relazioni con il cliente.
Le capacità personali come inventiva e creatività nel team di vendita rappresentano un valore aggiunto, ma devono essere gestite all’interno di in una struttura metodica, analitica, disciplinata e controllabile. In un processo definito e metodico si possono affrontare mercati nuovi e più competitivi e sviluppare una vendita di valore con l’obiettivo di portare in azienda il margine necessario a mantenere la corretta competitività.
Le soft skills servono al personale commerciale per attuare il processo di vendita
Le qualità personali del personale commerciale utili nel processo di vendita sono il coraggio e un’elegante aggressività, poiché il mercato è da aggredire e non da attendere.
Secondo Stephen Covey, in un mercato con più offerta che domanda, è necessario fare promesse al cliente, assumendosi la responsabilità di mantenerle.
Significa promettere al cliente che ci faremo carico dei suoi problemi e lo aiuteremo a risolverli: per approcciare il cliente in questo modo serve molto coraggio ma anche la capacità di creare uno spazio in cui possa manifestare le sue reali insoddisfazioni
(Neil Rackham)
Bisogna quindi spostare il focus su come il nostro prodotto risolve le insoddisfazioni del cliente, che resta sempre il vero protagonista. Una volta scoperti problemi, si dovrà accompagnare il cliente nella risoluzione di ciò che gli genera insoddisfazione, per trasformare una normale chiacchierata in un efficace processo di vendita.
Oggi la persona di vendita eccessivamente cauta o timorosa non può essere efficace, perché il cliente è subissato di proposte quindi ha bisogno di potersi fidare del suo interlocutore. La persona di vendita deve assumersi la responsabilità della fiducia instaurata nella relazione con il cliente, con determinazione e professionalità per portare a termine un efficace processo di vendita.
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